Cum ne facem o strategie de exit, cum îți poți vinde business-ul la un preț cât mai mare
Din moment ce nu ieși chiar în momentul asta din business, îi putem spune “strategie de exit” și nu “exit simplu” și, pe scurt, înseamnă că îți vinzi afacerea, preferabil cu suficient de mulți bani încât să te poți retrage din activitate pe o plajă sau la o vila cu poiana, după preferințe.
Vrei să începi o afacere de tip e-commerce sau ai deja una și totul îți merge bine. Toate indiciile din piață sunt pozitive, e-commerce-ul este un canal de vânzare în creștere pe toate dispozitivele, banii vin, profit faci. Totuși, de ce ar trebui să iei în calcul și exit-ul din business?
Unul dintre ei este cash flow-ul. De cele mai multe ori, valoarea afaceri tale va fi un multiplu al cash flow-ului disponibil. Factorul de multiplicare va fi mai mare dacă, de exemplu, eșți lider de piață, plăteșți salariile la timp, oferi beneficii, toate sistemele tale logistice sunt puse la punct. În schimb, dacă îți scad vânzările, piață scade și lucrezi cu tehnologii vechi, factorul de multiplicare se va apropia mai mult de 1 sau chiar sub el.
Cumpărătorii analizează foarte mult și echipa existența și de obicei încearcă să reducă personalul sau să aducă oameni proprii pe diverse funcțîi. O echipa completă care funcționează eficient (mai ales când plecați în concediu) ar trebui să fie un obiectiv principal independent de considerațiile de exit.
Alte elemente de luat în calcul sunt logistică privind sistemul de plăți, inventarul și livrarea produselor, vizibilitatea acestora în site, optimizările făcute la nivel de site din punct de vedere SEO, dar și deschiderea pentru noile tehnologii (versiune de mobil, aplicațîi mobile), performanță campaniilor de promovare rulate, existența unei comunități la nivel de site, precum și în rețelele de socializare.
Un instrument cheie pe tot parcursul legăturii tale cu o afacere (demarare, maturitate, exit) este analiză SWOT. În orice moment trebuie să poți spune care sunt punctele forțe, punctele slabe, oportunitățile și riscurile (amenințările) pentru afacerea ta.
Sunt trei metode de a evalua un business, toate însă pleacă de la cifra de afaceri a acestuia, de la EBITDA sau de la profitul net. Că atare este greu să vinzi un business care e pe pierdere și în vreme de criză, va fi sigur subevaluat. Dacă ai însă o tehnologie proprie, dacă ai o comunitate puternică, sau un site premiat și cu un brand cunoscut, aceste proprietăți intangibile îți pot crește puțîn șansă de a vinde un business care este pe minus. Dar, de preferat este să vinzi când eșți pe profit, că să poți cere o suma mai mare. Fiind pe profit și având intangibile puternice poți să-ți vinzi în câștig afacerea.
Cei care vor cumpăra te vor căuta de datorii, de litigii, vor verifică starea juridică a contractelor, a imobilelor pe care le deți în portofoliu de active ale companiei, dacă este cazul. Chiar dacă în unele cazuri, anumite aspecte mai pot fi ascunse sub preș sau poate chiar sunt ignorate de cumpărător pentru că nu sunt relevante pentru el în momentul preluării, aspectele cu adevărat importante vor fi verificate.
Prin urmare, toate acestea trebuie puse la punct. Fiecare minus pe care echipa de audit a cumpărătorului îl găsește în activitatea business-ului tău va trage prețul tranzacției în jos, iar în unele cazuri chiar pot împiedica ajungerea la o înțelegere.
Ba chiar există cazuri în care cumpărătorul condiționează vânzătorul să rezolve anumite probleme, cum ar fi stingerea anumitor datorii sau litigii, înainte că tranzacția să fie încheiată.
Vrei să începi o afacere de tip e-commerce sau ai deja una și totul îți merge bine. Toate indiciile din piață sunt pozitive, e-commerce-ul este un canal de vânzare în creștere pe toate dispozitivele, banii vin, profit faci. Totuși, de ce ar trebui să iei în calcul și exit-ul din business?
O alternativă la vânzare este să te retragi din activitatea zilnică în cadrul firmei tale și să externalizezi managementul. Dacă totul merge cum trebuie, asta nu exclude plajă sau poiana sau începerea unui nou business, dar înseamnă că firma care face obiectul exit-ului este încă a ta. Exit-ul se poate face în multe forme și, atât timp cât există cerere sau business-ul este profitabil, într-o formă sau altă, poți pune și condițiile pe care le consideri oportune la momentul respectiv.
Cine sunt cei care vor să vândă Primul tip este cel al antreprenorilor care sunt de ceva timp în piață și care contemplează ideea retragerii din lumea business-ului definitiv pentru a se bucură mai mult de viață. Al doilea tip este cel al celor care pur și simplu s-au săturat de business-ul respectiv și vor să scape de el și să se îndrepte către alt business. Al treilea tip este cel al antreprenorilor care știu că este nevoie de un investitor mult mai mare, mult mai potent, care să dezvolte și mai mult business-ul lor. Ultimul tip este acela al antreprenorilor care visează să aibă un „exit de pus pe tapet”. "În principiu, dacă nu eșți dispus să munceșți măcar un an, de preferat chiar doi, pentru a-ți pregăți compania de exit, nu prea are rost să te gândești la un exit profitabil, deoarece este mult de muncă pentru a atinge acest obiectiv.
Sunt oameni care cred că, dacă au un business care-i valoros, îl pot împacheta și pot vinde rapid. Și am avut vreo 3-4 antreprenori care au venit la noi și cărora le-am spus: Nu vă supărați, dar nu se poate așa, pentru că o să vindeți prost. Au fost și antreprenori cărora chiar le-am spus: În momentul de față nu aveți absolut nimic de vânzare.
Când te poți lovi de exit Chiar dacă nu ai nicio intenție să îți vinzi acum afacerea, este bine să fii pregătit pentru ce îți aduce ziua de mâine. Poți să primeșți o oferta fără să te aștepți și ar fi bine să știi dinainte dacă ea este suficient de bună încât nu trebuie să o ratezi. Un competitor ar putea vrea să-și consolideze poziția pe piață și afacerea ta să fie exact cheia pentru a realiza asta. O circumstanță de acest gen înseamnă de obicei că vei primi mai mulți bani decât valoarea reală a companiei, întrucât avantajele pentru cumpărător sunt mai multe decât business-ul propriu-zis.
În același context, dacă piață scade, dar tu dețîi drepturile pentru o tehnologie conexă sau altă proprietate de valoare, un cumpărător îți poate face o oferta fără să fie neapărat interesat de obiectul tău de activitate, ci de valoarea foarte mare a ceva ce tu ai, dar nu poți să foloseșți în beneficiu propriu.
Motivele personale pentru care să te retragi din afacere sunt multe și pot veni, la fel, pe neașteptate. Este posibil că în familia ta să apară un caz de boală care să te distragă complet sau, într-o notă mai pozitivă, poate te-ai hotărât să-ți îndeplineșți visul de-o viață și să renunți la bunurile materiale care te țîn pe loc, în favoarea unei călătorii în jurul lumii, pe o perioada nedeterminată.
Vârstă poate fi de multe ori un element definitoriu în punerea în practică a strategiei de exit. Poate fi vorba de o decizie luată la “middle age crisis” sau poate chiar a venit ziua mult așteptată a pensionarii și este cazul să te gândeșți mai mult la relaxare și nepoți.
Sunt persoane care se dedică creșterii unui business și, odată ce au realizat acest obiectiv simt că nu mai au nicio provocare. Sunt cei cărora li se potrivește eticheta de antreprenor și care lucrează de multe ori la mai multe proiecte în paralel și, pe măsură ce finalizează câte unul, trebuie să înceapă de la zero cu altceva. Aceștia sunt cei care de obicei știu foarte bine de la început unde vor să ajungă și acela este și punctul în care se face exit-ul.
Cum planifici un exit? Indiferent pentru ce vrei să foloseșți informația, este imperios necesar să fi conștient, la orice moment, de valoarea reală a afacerii tale și a tuturor componentelor ei. Bineînțeles, poți angaja pe cineva din afară să te evalueze, dar acel cineva nu va putea cunoaște niciodată toate elementele constituente și nici nu va înțelege strategia din spate. De asemenea, este foarte posibil să ai tendința să îți supraevaluezi business-ul și un consultant extern te poate aduce cu picioarele pe pământ în ceea ce privește “potențialul”.
Independent de acest potențial, există câțiva factori principali care determina valoarea afacerii tale și care trebuie puși la punct înainte de a lua în calcul un exit, în cazul în care ei nu se află la cote maxime de performanță.
Sunt oameni care cred că, dacă au un business care-i valoros, îl pot împacheta și pot vinde rapid. Și am avut vreo 3-4 antreprenori care au venit la noi și cărora le-am spus: Nu vă supărați, dar nu se poate așa, pentru că o să vindeți prost. Au fost și antreprenori cărora chiar le-am spus: În momentul de față nu aveți absolut nimic de vânzare.
Când te poți lovi de exit Chiar dacă nu ai nicio intenție să îți vinzi acum afacerea, este bine să fii pregătit pentru ce îți aduce ziua de mâine. Poți să primeșți o oferta fără să te aștepți și ar fi bine să știi dinainte dacă ea este suficient de bună încât nu trebuie să o ratezi. Un competitor ar putea vrea să-și consolideze poziția pe piață și afacerea ta să fie exact cheia pentru a realiza asta. O circumstanță de acest gen înseamnă de obicei că vei primi mai mulți bani decât valoarea reală a companiei, întrucât avantajele pentru cumpărător sunt mai multe decât business-ul propriu-zis.
În același context, dacă piață scade, dar tu dețîi drepturile pentru o tehnologie conexă sau altă proprietate de valoare, un cumpărător îți poate face o oferta fără să fie neapărat interesat de obiectul tău de activitate, ci de valoarea foarte mare a ceva ce tu ai, dar nu poți să foloseșți în beneficiu propriu.
Motivele personale pentru care să te retragi din afacere sunt multe și pot veni, la fel, pe neașteptate. Este posibil că în familia ta să apară un caz de boală care să te distragă complet sau, într-o notă mai pozitivă, poate te-ai hotărât să-ți îndeplineșți visul de-o viață și să renunți la bunurile materiale care te țîn pe loc, în favoarea unei călătorii în jurul lumii, pe o perioada nedeterminată.
Vârstă poate fi de multe ori un element definitoriu în punerea în practică a strategiei de exit. Poate fi vorba de o decizie luată la “middle age crisis” sau poate chiar a venit ziua mult așteptată a pensionarii și este cazul să te gândeșți mai mult la relaxare și nepoți.
Sunt persoane care se dedică creșterii unui business și, odată ce au realizat acest obiectiv simt că nu mai au nicio provocare. Sunt cei cărora li se potrivește eticheta de antreprenor și care lucrează de multe ori la mai multe proiecte în paralel și, pe măsură ce finalizează câte unul, trebuie să înceapă de la zero cu altceva. Aceștia sunt cei care de obicei știu foarte bine de la început unde vor să ajungă și acela este și punctul în care se face exit-ul.
Cum planifici un exit? Indiferent pentru ce vrei să foloseșți informația, este imperios necesar să fi conștient, la orice moment, de valoarea reală a afacerii tale și a tuturor componentelor ei. Bineînțeles, poți angaja pe cineva din afară să te evalueze, dar acel cineva nu va putea cunoaște niciodată toate elementele constituente și nici nu va înțelege strategia din spate. De asemenea, este foarte posibil să ai tendința să îți supraevaluezi business-ul și un consultant extern te poate aduce cu picioarele pe pământ în ceea ce privește “potențialul”.
Independent de acest potențial, există câțiva factori principali care determina valoarea afacerii tale și care trebuie puși la punct înainte de a lua în calcul un exit, în cazul în care ei nu se află la cote maxime de performanță.
Unul dintre ei este cash flow-ul. De cele mai multe ori, valoarea afaceri tale va fi un multiplu al cash flow-ului disponibil. Factorul de multiplicare va fi mai mare dacă, de exemplu, eșți lider de piață, plăteșți salariile la timp, oferi beneficii, toate sistemele tale logistice sunt puse la punct. În schimb, dacă îți scad vânzările, piață scade și lucrezi cu tehnologii vechi, factorul de multiplicare se va apropia mai mult de 1 sau chiar sub el.
Cumpărătorii analizează foarte mult și echipa existența și de obicei încearcă să reducă personalul sau să aducă oameni proprii pe diverse funcțîi. O echipa completă care funcționează eficient (mai ales când plecați în concediu) ar trebui să fie un obiectiv principal independent de considerațiile de exit.
Alte elemente de luat în calcul sunt logistică privind sistemul de plăți, inventarul și livrarea produselor, vizibilitatea acestora în site, optimizările făcute la nivel de site din punct de vedere SEO, dar și deschiderea pentru noile tehnologii (versiune de mobil, aplicațîi mobile), performanță campaniilor de promovare rulate, existența unei comunități la nivel de site, precum și în rețelele de socializare.
Un instrument cheie pe tot parcursul legăturii tale cu o afacere (demarare, maturitate, exit) este analiză SWOT. În orice moment trebuie să poți spune care sunt punctele forțe, punctele slabe, oportunitățile și riscurile (amenințările) pentru afacerea ta.
Sunt trei metode de a evalua un business, toate însă pleacă de la cifra de afaceri a acestuia, de la EBITDA sau de la profitul net. Că atare este greu să vinzi un business care e pe pierdere și în vreme de criză, va fi sigur subevaluat. Dacă ai însă o tehnologie proprie, dacă ai o comunitate puternică, sau un site premiat și cu un brand cunoscut, aceste proprietăți intangibile îți pot crește puțîn șansă de a vinde un business care este pe minus. Dar, de preferat este să vinzi când eșți pe profit, că să poți cere o suma mai mare. Fiind pe profit și având intangibile puternice poți să-ți vinzi în câștig afacerea.
Cumpărător va căuta prin toate cotloanele firmei, că să se asigure că nu-și ia țeapă Un motiv pentru care vânzarea unei firme nu se poate produce peste noapte este și acela că un cumpărător nu te va crede niciodată pe cuvânt în ceea ce privește calitatea business-ului tău și soliditatea lui. Preluările între companiile serioase nu se produc înaintea unui audit asupra tuturor aspectelor business-ului vizat pentru achiziție.
Alți pași pentru exit
Potrivit reprezentantului Deloitte, piatră de temelie în alegerea strategiei de exit pentru un antreprenor o reprezintă identificarea rezultatului pe care acționarul dorește să îl obțînă. Astfel, primul pas în realizarea strategiei îl reprezintă înțelegerea opțiunilor viabile de exit pentru afacerea în cauza. Implementarea acesteia nu reprezintă un proces singular, astfel că va fi necesar că strategia de exit să fie revizuită în mod constant pentru a se asigura valoarea beneficiilor acesteia. “Planificarea oferă antreprenorului controlul asupra fiecărui proces și centrează afacerea pe cel mai important aspect: strategiile de creștere a valorii înaintea exitului”, strategia de exit face referire la valoarea curentă a afacerii și la elementele cheie generatoare de valoare comparativ cu așteptările antreprenorului, la evaluarea opțiunilor posibile de exit (vânzare comercială, achiziție instituțională, achiziționarea de către conducerea companiei, retrageri de numerar sau recapitalizare) și la modalitatea in care ar trebui conturată afacerea pentru diferiți cumpărători potentiali.
Potrivit reprezentantului Deloitte, piatră de temelie în alegerea strategiei de exit pentru un antreprenor o reprezintă identificarea rezultatului pe care acționarul dorește să îl obțînă. Astfel, primul pas în realizarea strategiei îl reprezintă înțelegerea opțiunilor viabile de exit pentru afacerea în cauza. Implementarea acesteia nu reprezintă un proces singular, astfel că va fi necesar că strategia de exit să fie revizuită în mod constant pentru a se asigura valoarea beneficiilor acesteia. “Planificarea oferă antreprenorului controlul asupra fiecărui proces și centrează afacerea pe cel mai important aspect: strategiile de creștere a valorii înaintea exitului”, strategia de exit face referire la valoarea curentă a afacerii și la elementele cheie generatoare de valoare comparativ cu așteptările antreprenorului, la evaluarea opțiunilor posibile de exit (vânzare comercială, achiziție instituțională, achiziționarea de către conducerea companiei, retrageri de numerar sau recapitalizare) și la modalitatea in care ar trebui conturată afacerea pentru diferiți cumpărători potentiali.
Cei care vor cumpăra te vor căuta de datorii, de litigii, vor verifică starea juridică a contractelor, a imobilelor pe care le deți în portofoliu de active ale companiei, dacă este cazul. Chiar dacă în unele cazuri, anumite aspecte mai pot fi ascunse sub preș sau poate chiar sunt ignorate de cumpărător pentru că nu sunt relevante pentru el în momentul preluării, aspectele cu adevărat importante vor fi verificate.
Prin urmare, toate acestea trebuie puse la punct. Fiecare minus pe care echipa de audit a cumpărătorului îl găsește în activitatea business-ului tău va trage prețul tranzacției în jos, iar în unele cazuri chiar pot împiedica ajungerea la o înțelegere.
Ba chiar există cazuri în care cumpărătorul condiționează vânzătorul să rezolve anumite probleme, cum ar fi stingerea anumitor datorii sau litigii, înainte că tranzacția să fie încheiată.
S-ar putea să îți placă:
COMENTARII:
Fii tu primul care comenteaza